Kaufen oder nicht kaufen? Bei der Antwort auf diese Frage sind emotionale Faktoren wichtiger als die technische Ausstattung eines Produkts. Im Verkaufsgespräch überzeugen Sie, wenn Sie den richtigen Ton treffen und Kunden emotional erreichen. Ralf Koschinski, Orchestermusiker und gefragter Trainer im Vertrieb, nutzt seine Erfahrungen aus der Musik und neue Erkenntnisse der Emotionsforschung - von der gelungenen Kundenansprache bis zum erfolgreichen Abschluss. Inhalte: - Der strukturierte und pragmatische Leitfaden für ein emotionales Verkaufsgespräch - Schritt für Schritt zum Erfolg: der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess - Theorie und Praxis für Ihren überzeugenden Auftritt beim Kunden - Mit vielen Praxisbeispielen zu allen acht Phasen des Vertriebsprozesses

Vorwort
So treffen Sie als Verkäufer den richtigen Ton, um Ihren Kunden auf emotionaler Ebene zu erreichen. Das Buch schlägt die Brücke von der Musik zum Vertrieb und zeigt, wie Ton, Stimmung und Gefühl das Gespräch erleichtern und zum Verkaufserfolg beitragen.

Autorentext
Dipl.-Kfm. Ralf Koschinski begeistert Führungskräfte und Verkäufer als Vortragsredner und Trainer. Er ist zertifizierter Management-/Business Coach und Unternehmensberater mit VERTRIEBSMEISTER®.

Leseprobe

Dramaturg und Regisseur - Gesprächsplanung

Nicht umsonst gibt es in der Musik kurze Trailer, Videos und die Sänger sind vor dem Start ihrer Tour auch in den Medien omnipräsent. Dies alles dient der dramaturgischen Inszenierung. Dabei wird nichts dem Zufall überlassen, alles generalstabsmäßig geplant. Auch im Verkaufsgespräch lohnt es sich, Gespräche bewusst aufzubauen und nicht einfach nur zu führen, weil man vielleicht schon seit vielen Jahren als Verkäufer tätig ist und vermeintlich weiß, was man tut. Das bloße Verkaufen mag in manchen Branchen vielleicht noch funktionieren. Doch auch Verteilermärkte schrumpfen meistens irgendwann - manche früher, andere später. Aber spätestens dann sollten sich Verkäufer ganz genau überlegen, mit welcher Strategie sie in ein Gespräch gehen. Warum sich also nicht jetzt schon Gedanken über die Gesprächsplanung machen? Der positive Effekt lässt sicher nicht lange auch sich warten. Wenn Kunden rundum begeistert sind und wissen eigentlich gar nicht richtig warum, liegt es vielleicht an der dramaturgisch perfekt inszenierten Gesprächsplanung.

Der Dramaturg sorgt für den Spannungsbogen. Was will ich überhaupt erreichen? Wie strukturiere ich den Gesprächsablauf? Welchen Aufhänger habe ich? Welche Idee, welcher Impuls hilft mir, meinen Kunden vom ersten Augenblick an zu überraschen? Übrigens: Natürlich kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig und sind davon überzeugt, aber ein gekonnter Einstieg ist nicht zwangsläufig auf das Produkt bezogen. Gerade darauf wartet der Kunde ja meistens, weil es viele Verkäufer so handhaben. Da ist sich der Kunde sicher, da kann ihm so schnell keiner etwas vormachen. Es entlockt aber meistens auch keinem Kunden wirklich einen Jubelschrei (und sei es nur ein innerlicher).

Aufsehenerregende Gesprächseröffnungen gelingen beispielsweise sehr gut mit Metaphern, einem spannenden Vergleich, einem (Branchen-)Geheimnis, einer Neuheit oder einer praktischen Demonstration. Das lässt sich allerdings nicht aus dem Ärmel schütteln (auch wenn es letztendlich so aussieht und auch so wirken soll), überlegen, planen und üben Sie das bitte unbedingt vorher.

Inhalt
Vorwort Einleitung Engagement Atmung und Stimme - Qualitätsmanagement Fleiß und Wille - Einstellungsmanagement Talent oder Übung - Verkaufstechniken Publikum und Fans - Kontaktmanagement Kopf oder Bauch - Zustandsmanagement Aus der Praxis: Einstellungen Einstieg Tonfarbe und Klang - Eindrucksmanagement Takt und Gefühl - Persönlichkeitsbild Titel und Werk - Wertschätzung Harmonie und Freude - Gemeinsamkeiten Ohren und Mund - Kundentypisierung Aus der Praxis: Einstimmungen Erwartung Dramaturg und Regisseur - Gesprächsplanung Komposition oder Improvisation - Gesprächsführung Singen und Schweigen - Telefonkompetenz Solist oder Orchester - Persönlichkeitswirkung Bogen und Spannung - Interesse wecken Aus der Praxis: Erwartungshaltungen Engpass Dirigieren und Analysieren - Frageführung Technik und Verstärker - Fragetechnik Bühne und Sitzordnung - Fragestruktur Melodie und Partitur - Motivermittlung Akkord und Begleitung - Zusammenfassung Aus der Praxis: Engpass-Coaching Erfüllung Perfektion und Attraktion - ratiomotion Staccato oder Legato - Überzeugungstechnik Pop oder Klassik - Konzeptangebot Tempo und Pause - Präsentationstechnik Haltung und Signale - Kommunikationswirkung Aus der Praxis: Erfüllungspräsentation Einwand Kraft und Ausdauer - Zielverfolgung Zuhören und Verstehen - Wahrnehmungsvielfalt Vibration und Intonation - Reaktionskreativität Adaptieren und Transponieren - Umwandlungstechnik Variation und Repetition - Verhandlungsführung Aus der Praxis: Einwendungen Entschluss Hit oder Flop - Zielerreichung Mut und Betonung - Aussteuerungstechnik Harmonie und Kadenz - Vereinbarungstechnik Ende oder Wiederholung - Abschlusstechnik Vorhang und Applaus - Gesprächsende Aus der Praxis: Entschlossenheit Entwicklung Repertoire und Instrumente - Kundenentwicklung Rhythmus und Intervall - Beziehungsmanagement Klassik oder Free Jazz - Prozessanpassung Genuss oder Dissonanz - Umsetzungsqualität Amateur oder Virtuose - Persönlichkeitsentwicklung Aus der Praxis: Weiterentwicklung Nachwort