Basierend auf neuropsychologischen Erkenntnissen und mehr als 1.000 ausgewerteten Verkaufsgesprächen hat der Autor die Neuro Associative Selling Strategie entwickelt. Damit gelingt es, den Kunden besser zu verstehen und den Verkaufsabschluss positiv zu beeinflussen. Ein optimales Trainingsbuch für Verkäufer: So verändern Sie Ihre Einstellung und Ihr Verhalten nach den Gesetzmäßigkeiten des Neuro Associative Sellings und erzielen ein noch besseres Ergebnis. Inhalte: - Neuropsychologische Grundlagen: Wie assoziatives Denken funktioniert - Der Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch - Mit der Neuro Associative Selling Strategie den Verkaufserfolg steigern - Mit der SUPER-Fragestrategie den Kunden zur Entscheidung bringenArbeitshilfen online: - Tools für die Verkaufsförderung - Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer mit Übungen Weitere Informationen rund um das Thema finden Sie auch auf neuroassociativeselling.de

Vorwort
Die Erfahrung aus 10.000 Verkaufsgesprächen in einem Buch: Der Autor hilft Ihnen, ihre Verkaufseinstellung und Ihr Verkaufsverhalten nach den neuropsychologischen Regeln des Neuro Associative Selling zu verändern. Der perfekte Fitnesskurs für Verkaufserfolge.

Autorentext
Klaus Angerbauer ist Bauingenieur und studierte Betriebswirtschaft mit dem Schwerpunkt Marktpsychologie. Er war viele Jahre Key Account Manager, Verkaufsleiter und Lektor an der FH Graz. 1994 gründete er ANGERBAUER & PARTNER sales performance improvement. Er ist weltweit als Verkaufstrainer tätig, wird von Unternehmen wie BMW, SPAR, der Telekom Austria oder Velux engagiert und ist Referent der Haufe Akademie. Durch die Auswertung von mehr als 1.000 Verkaufsgesprächen über 10 Jahre und die Integration aller relevanten neuropsychologischen Erkenntnisse entwickelte er die Neuro Associative Selling - Strategie.

Leseprobe

Genie ist zu 10 % Inspiration und zu 90 % Transpiration.
Thomas Alva Edison (1847‒1931,amerik.Erfinder)

Die Diskussion um den geborenen Verkäufer wird gerne und häufig geführt. Das ist auch nicht verwunderlich, identifizieren doch Wissenschaftler mittlerweile im Wochentakt immer neue Gene, die für alles Mögliche verantwortlich gemacht werden. Natürlich ist es richtig, dass Gene einen Einfluss auf unser Verhalten und unsere Fähigkeiten haben. Allerdings ist der Anteil von erlernten Verhaltensmustern bedeutend größer. Und wichtiger: Es sind die erlernten Verhaltensmuster, nicht die Gene, die wir aktiv beeinflussen können.

 

2.1 Der Mythos vom geborenen Verkäufer
Roger Federer ist nach Expertenmeinung einer der talentiertesten Tennisspieler aller Zeiten. Jetzt stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie hätten während der letzten 30 Jahre durchschnittlich etwa drei Stunden pro Tag Tennis gespielt, also grob geschätzt, mit ein wenig Urlaub eingerechnet, insgesamt ca. 30.000 Stunden. Und jetzt stehen Sie mit Roger Federer auf dem Centre Court von Wimbledon. Ihnen gegenüber steht der geborene Tennisspieler, das Jahrhunderttalent. Doch, da er ja über solch tolle Gene verfügt, hat er nicht einmal eine einzige Stunde Tennis gespielt. Und wie, denken Sie, würde das Match nun ausgehen?

Ein Diplom-Ingenieur hat sich seine technische Kompetenz sicherlich nicht in der Uni-Mensa oder auf Studentenpartys angeeignet. Im Vergleich dazu hat sein Vertriebskollege, der fachlich vielleicht weniger exzellent ist, aber dafür als geborener Verkäufer gilt, seine Kommunikationskompetenz in vielen tausenden Gesprächssituationen in seiner Freizeit entwickelt. Wir gewinnen leicht den Eindruck, dass die wahrgenommenen Fähigkeiten auf ein verborgenes Talent schließen lassen. Das hat damit zu tun, dass Menschen Tätigkeiten, für die sie ein Talent haben, auch gerne und häufig tun. Wer also glaubt, dass er gut mit Menschen umgehen kann, wird gerne viel Zeit mit anderen Menschen verbringen und dabei seine Kommunikationskompetenz weiter ausbauen. Während jemand, der an seiner Sozialkompetenz zweifelt, eher Beschäftigungen suchen wird, in denen er seltener auf andere Menschen trifft oder zumindest nicht allzu viel mit ihnen kommunizieren muss.

Wie viele Stunden haben Sie daran gearbeitet, ein exzellenter Verkäufer zu werden? Wie viele Stunden haben Sie in Verkaufsseminaren zugebracht? Und noch wichtiger: Wie viele Stunden haben Sie anschließend trainiert, um alte Verhaltensmuster durch neue zu ersetzen? Falls es weniger als 30.000 Stunden waren, gibt es noch viel Spielraum, Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, bevor die Gene Ihnen Grenzen setzen.

Inhalt
Einleitung Was macht einen Verkäufer erfolgreich? Imageprobleme des Verkaufsberufs Typische Fehler im Verkaufsgespräch Warum viele Verkaufsstrategien nicht wirken 1 Das Gehirn - Der Ort, wo die Kaufentscheidung fällt 1.1 Lernprozesse im Gehirn 1.2 Wer trifft die Entscheidung - Bewusstes oder Unbewusstes? 1.3 Das Limbische System filtert und bewertet Informationen 1.3.1 Funktion des Limbischen Filters 1.3.2 Wie der Limbische Filter unsere Wahrnehmung prägt 1.4 Wie assoziatives Denken funktioniert 1.4.1 Neuro-Assoziationen steuern unser Verhalten 1.4.2 Die Konfabulation - fehlende Informationen erfinden 1.4.3 Positive und negative Assoziationen im Verkauf einsetzen 2 Die Persönlichkeit des Verkäufers 2.1 Der Mythos vom geborenen Verkäufer 2.2 Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch 2.3 Die Haltung des Verkäufers 2.3.1 Denken Sie an den Vorteil Ihrer Kunden! 2.3.2 Die Körpersprache des Verkäufers 2.3.3 Positive Einstellung zu den eigenen Produkten 2.4 Wie Sie Ihre Verkäuferpersönlichkeit trainieren 2.4.1 Training für Nice Guys 2.4.2 Training für Powersellers 3 Die Verkaufsstrategie des Neuro Associative Selling 3.1 Die Formel des Neuro Associative Selling 3.1.1 Grundbegriffeder NAS-Verkaufsstrategie 3.1.2 Herleitung der NAS-Formel 3.2 Aufbau und Bestandteile der NAS-Strategie 3.3 Fundament des Verkaufsgesprächs: Das Image 3.3.1 Wie entstehen positive Assoziationen zum Verkäufer? 3.3.2 Kleidung des Verkäufers 3.3.3 Auftreten und Ausdrucksweise des Verkäufers 3.4 Telefonische Neukundenakquise 3.5 Basis der Kundenbeziehung: Sympathie, Vertrauen und Kompetenz 3.5.1 Sympathie aufbauen 3.5.2 Vertrauen schaffen 3.5.3 Kompetenz vermitteln 3.6 Die SUPER-Fragestrategie 3.6.1 Aufbau und Struktur der SUPER-Fragen 3.6.2 Situationsfragen 3.6.3 Unzufriedenheitsfragen 3.6.4 Problemfragen 3.6.5 Erwartungsfragen 3.6.6 Resultatfragen 3.6.7 Die wichtigsten Fragetechniken im Überblick 1 3.6.8 Entwicklung der SUPER-Fragen 3.7 Die Assoziative Argumentationstrategie 3.7.1 So erzeugen Sie die maximale Kaufmotivation 3.7.2 Formulierungen, die positive Assoziationen schaffen 3.7.3 Das Prinzip der Reziprozität im Verkaufsgespräch 3.7.4 Sagen Sie es mit den Worten des Kunden! 3.7.5 Die neuroassoziativen Muster 3.7.6 Das Gesetz der Konsistenz im Verkaufsgespräch 4 Fair handeln - von Einwänden, Konditionen und Preisen 4.1 Einwände von Kunden behandeln 4.1.1 Typische Fehlerquellen im Verkaufsgespräch 4.1.2 Kundeneinwände professionell behandeln 4.1.3 Regeln und Techniken für die Einwandbehandlung 4.1.4 Das Prinzip der paradoxen Intervention 4.2 Preise und Konditionen verhandeln 4.2.1 Psychologische Strategien in Preisverhandlungen 4.2.2 Die Relativitätstheorie im Verkaufsgespräch 4.2.3 Selbstsicherheit in Preisverhandlungen 4.2.4 Ziele einer Preisverhandlung 4.2.5 Ihre Verhandlungspartner 4.2.6 Verhandlungsmatrix und Preiserhöhungsmatrix 4.2.7 Die Kommunikationsstrategie nach Gandhi 4.3 Wenn der Kunde reklamiert 4.3.1 Verhalten bei Reklamationen 4.3.2 Der lösungsorientierte Kunde 4.3.3 Der problemorientierte Kunde 4.3.4 Der emotionsorientierte Kunde 4.4 Wie man Kunden zur Entscheidung bringt 4.4.1 Das Prinzip der Wertschätzung von Knappheit 4.4.2 Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss 4.5 Coachinggespräch mit einem Bauträger 4.6 Übersicht: Die zehn Grundsätze der NAS-Verkaufsstrategie 5 Selfempowerment - Wie Sie Ihre Emotionen steuern 5.1 Nutzen Sie die…